[Interviu Octavian Bădescu] Dilemele proprietarului care vrea să vândă

08 februarie 2019

interviuri

photo-octavian-badescu-1.png

Tranzacția imobiliară este foarte importantă pentru oricine, prin prisma valorii, implicațiilor și emoției.

Majoritatea oamenilor nu își permit să nu trateze cu maximă atenție și seriozitate un astfel de proiect.

Orice proprietar al unui imobil pe care l-ar dori tranzacționat își pune sau ar trebui să își pună câteva întrebări fundamentale, la care, inclusiv prin prisma experienței din cadrul RE/MAX, voi încerca câteva răspunsuri.


 

Sunt motivat sau nu ? Ce obiective am, ce finalitate vizez și de ce?

Octavian Bădescu:
Pentru a fi mai exacți, există două tipuri de vânzători în piață: cei care își doresc tranzacționarea într-un anumit termen predefinit, în cei mai buni termeni pe care piața îi poate oferi în respectiva perioadă, ceea ce reprezintă o dorință legitimă și realizabilă (însă nu de la sine); și mai există cei care acceptă să tranzacționeze doar în condițiile obținerii unui anumit preț “X”, unde “X” este în general semnificativ peste intervalul de tranzacționare estimat în mod profesionist.

Cu cea de-a doua categorie personal am rețineri în a lucra ca individ sau ca Agenție, dânșii sunt nemotivați încă și șansa de a rata este foarte mare, rareori ii poți ajuta să ajungă la obiectivul dorit, pierzându-se resurse prețioase de timp, bani și de credibilitate. Dumneavoastră ce anume va doriți?

Am capacitatea legală de a vinde imediat ce apare cumpărătorul cu o oferta acceptabilă?

Octavian Bădescu:
Este foarte util să consulți un avocat sau notar în prealabil, să faceți un mic audit juridic pe proprietate pentru a nu avea surprize, întrucât se poate rata vânzarea, cumpărătorul poate opta pentru altceva dacă nu sunteți pregătit. Ați fi surprinși să aflați cât de mulți nu sunt. Agenția imobiliară poate ajută, deține cunoștințe de baza, însă un agent nu este un avocat și nu este plătit pentru asta. Dar unul profesionist va poate îndruma.

În cât timp vreau să vând/durata contractului - mare sau mică?

Octavian Bădescu:
Vestea bună este că orice proprietate se poate tranzacționa. La un discount de 50% sub evaluare va dura 5 secunde până la identificarea unui cumpărător, iar la un supra-preț de 50% poate dura 10 ani. Bănuiesc că nu acestea va sunt însă așteptările. Rostul unui consultant imobiliar profesionist este să vă estimeze un interval de preț și de timp de ordinul săptămânilor sau lunilor, în care probabilitatea de tranzacționare este de peste 80-90 %, cu un marketing adecvat și cu strategia, abordarea, implementarea corectă.

Care este valoarea proprietății mele ? Ce preț minim accept și la ce preț listez?

Octavian Bădescu:
O etapă foarte importantă, influențează decisiv tranzacționarea. Un BPO (Broker’s Price Opinion) bine făcut constă în intervalul de preț probabil de tranzacționare și o sugestie de preț de listare, rezultat al unei analize care ia în calcul valoarea de înlocuire, randamentul investițional și analiza comparativă de piață pe istoric de tranzacționare.


Cele mai bune șanse de a estima corect le au consultanții/agențiile, nu vânzătorul. Apelați cu încredere la ele, mai ales că în principiu nu costă, însă solicitați argumentarea din spate, nu lua “de bună”. Din păcate cei neprofesioniști au tendința de a supraevalua pentru a obține colaborarea, iar oamenii în general au tendința naturală de a valoriza mai mult ceea ce dețin deja, însă asta nu vă va ajuta deloc să va atingeți obiectivul care nu trebuie pierdut din vedere – tranzacționarea în cei mai buni termeni posibili. Întrebare ajutătoare pe care să v-o puneți – “cât aș da eu pe această proprietate dacă nu ar fi a mea?”

Cum marketez proprietatea, ce expunere am?

Octavian Bădescu:
Asta e chiar treaba companiei de consultanță imobiliară, a agenției. Este evident că obiectivul de a tranzacționa în cei mai buni termeni se poate atinge atunci când generezi interes pe proprietate în primul rând, prin marketing și preț corecte, poate veți obține mai multe oferte care să concureze între ele. Recomandarea este să apelați la o agenție (una bună), în mod normal eficientă, vizibilitatea și know-how-ul acesteia sunt net superioare proprietarului, din motive lesne de înțeles. Marketing-ul insuficient sau prost făcut vă va afecta șansele.


Parțial am oferit argumentele necesare deciziei. Aș mai adăuga faptul că fie și numai din punct de vedere al rolului, fără legătură cu indivizii în cauză, însă a apela la consultant va crește semnificativ șansa de a vă atinge obiectivele. Atât în prima instanță, cât și la vizionare și mai apoi la negociere este indicat pentru succesul demersului să acționați prin reprezentanți. Credeți că fotbaliștii au impresari degeaba? Sau că echipele de negociatori și departamentele de achiziții sau vânzări din companii sunt doar un cost în plus pentru directorii și acționarii decidenți?

Lucrez “deschis” sau în "reprezentare exclusivă"?

Octavian Bădescu:
Aceasta este cea mai importantă întrebare. Datorită cadrului, mă limitez la a spune doar că decât să listezi cu mai multe agenții, mai bine te reprezinți singur. Se ocupă mai mulți și niciunul, nu au nicio garanție că vor încasa vreun comision și nu au interes să promoveze proprietatea, ca să nu o vadă alți agenți. Nu competiția dintre agenți vă va maximiza rezultatul, ci cooperarea! E o chestiune de sistem, nu de persoane. Agenții imobiliari care acceptă să lucreze fără reprezentare exclusivă își reprezintă doar interesul lor și în cele mai multe cazuri, involuntar, pe al cumpărătorului, deși nici cumpărătorilor nu le-ar strica să fie reprezentați exclusiv atunci când au în gând să cumpere, le-ar salva și timp și bătaie de cap și bani.

Realitatea este că într-o tranzacție imobiliară vânzătorul și cumpărătorul au interese divergente și nu pot fi reprezentați de către același “avocat”, plătit de către ambii (conflict de interese), fără a mai menționa și alte dezavantaje colaterale. Proprietatea, vânzătorul și cumpărătorul ei sunt unici, nu vorbim de produse “de masă” pe care trebuie să le vinzi în cât mai multe magazine, pentru a câștigă din volum, la schimb cu diminuarea prețului. Aici produsul poate fi maximizat prin disponibilitatea să într-un singur magazin, oferit prin abilitatea agenției tuturor cumpărătorilor posibili! Pare contra-intuitiv, însă această este realitatea.

Pentru a fi totul clar, reprezentarea exclusivă este acea formă de colaborare între o agenție imobiliară și clientul acesteia, în care prestatorul serviciului reprezintă exclusiv interesele clientului sau într-un demers de tranzacționare, depunând toate diligențele de poziționare, marketing și negociere necesare și colaborând cu orice altă agenție din piață pe care o poate cointeresa financiar pentru a identifica o contraparte în tranzacție, evitând prin necomisionarea părții nereprezentate de către prestator conflictul de interese și facilitând implicit tranzacționarea în cei mai potriviți termeni pentru clientul sau.

Agenție mare sau mică?

Octavian Bădescu: 
O agenție mare, de fapt o rețea națională și internațională, dispune teoretic de mai multe resurse pentru a optimiza demersul și a maximiza rezultatul. Nu este decisiv, însă personal cred că este de preferat, mai ales dacă această alocă importantă subiectului și e motivată să facă treaba bună.

Comision suficient/mare sau comision negociat mic ? Ce formulă adopt pentru a-mi atinge obiectivul de tranzacționare?

Octavian Bădescu: 

E important. Din nou, că și în alte situații expuse anterior, poate părea contra-intuitiv, însă un comision mic dinamitează interesul proprietarului de a obține cei mai buni termeni posibili, impactul/riscul putând fi chiar major (5-10%) în raport cu investiția/resursă alocată pentru această (o diferența de 1-2%). Un consultant imobiliar profesionist care lucrează în reprezentare exclusivă, singură manieră în care poate reprezenta corect interesul clientului sau are nevoie de resurse și pentru a putea motiva întreagă piață de agenți imobiliari, pentru a stimula eventuală apariție a mai multor cumpărători în același timp.

M-aș limita acum la a puncta faptul că în condițiile în care bugetul unui cumpărător e același, un sistem de comisionare de 5%+0% e mai avantajos și că ecart decât unul de 3%+3%, nu mai spun de faptul că se accesează mai mulți cumpărători care vin acolo unde nu plătesc comision. Iar dacă cu 3 % poți oferi în reprezentare exclusive 1 % la colaborare, cu 5 % poți oferi 2,5%. La ce agent de listare vor veni alți agenți cu cumpărători potențiali ? Unde sunt stimulați mai mult. Implicit dispuneți de mai multe șanse de a va atinge obiectivele.

Care agenție concret? Este totuna?

Octavian Bădescu: 
Studiați cu atenție opțiunile disponibile și veți alege varianta potrivită. Însă e indicat să aveți în vedere toate argumentațiile exprimate anterior. Veți observă că lista potențialilor furnizori se va restrânge semnificativ. Considerând miza - alegeți “top”.

Care consultant / agent imobiliar anume?

Octavian Bădescu: 
De asemenea, studiați piață cu atenție, eventual contactați managementul agenției și acesta va poate recomandă omul potrivit că interfață pentru a gestiona proiectul. Din nou - e bine să țineți cont de sistemul de lucru, în primul rând sistemul vă va genera succesul și apoi omul. Sunt strâns legate.

Cum pot obține cei mai buni termeni de tranzacționare? Dar o valoare a serviciilor superioară prețului?

Octavian Bădescu: 
Concluzionând, când pui cu obiectivitate toți factorii în balanță, a obține o “valoare” (din toate punctele de vedere) superioară unui comision de câteva procente nu este deloc dificil atunci când se merge pe abordarea profesionistă. Dacă intermedierea imobiliară ar fi putut genera singură o plus-valoare de 30 % sau mai mult, fiți siguri că prețul/comisionul ar fi fost de minim 15-20%. Dar nu e cazul.


Un proiect corect tratat va genera proprietarilor beneficii probabile (pe medie) de cca 7-15% și aici nu am în vedere neapărat doar un preț mai mare (acesta e totuși un efect foarte probabil), ci uneori beneficiul tranzacționării în sine, rezolvării problemei, totalitatea parametrilor de tranzacționare, economia de timp și de bătaie de cap, economiile de cost pe proprietate (întreținere, depreciere fizică), costurile de oportunitate și multe altele. În valoare nominală sumele obținute sunt semnificative iar “costul” practic nu contează atunci când “valoarea” obținută în schimb îl depășește.
Însă așa cum la bursă, investitorii “contrarieni”, cei care acționează contra-intuitiv și nu precum majoritatea, aceștia au succes, în intermedierea imobiliară lucrurile stau destul de similar, iar dacă nu era nevoie de profesionalism, personal nu aș fi ales domeniul.

La prima vedere poate părea mai atractiv să evitați colaborarea cu agenții, să lăsați listarea”la liber” mai multora, cu diverse poze, texte și prețuri, să negociați fericit un comision mic și să le lăsați cât mai puțin timp la dispoziție eventualilor agenți să “lucreze” proprietatea. Toate acestea au mari șanse să se întoarcă împotriva dumneavoastră și să aflați (deși poate că nici nu veți realiza, pentru că nu aveți comparație) cât va poate costă o decizie eronată, eventual “pe ieftineală”. Sunt convins că proprietatea dumneavoastră, unică în felul ei, merită mai mult de-atât.

 

Acest interviu a fost publicat pe wall-street.ro în data de 28 ianuarie 2019.
 
 
Publicat de Kati Rosca

Kati este o persoană sinceră, corectă, organizată și creativă. Corectitudinea și sinceritatea sunt 2 valori importante pe care le apreciază la oameni. Este pasionată de cărți și călătorii. Absolventă a 2 facultăți, Litere și Drept. Îi place ceea ce face și se dedică 100 % pentru aceasta.

X