Joi, 6 aprilie 2017, sute de persoane interesate de strategiile pentru vânzări constante în imobiliare au fost prezente online la webinarul găzduit de Răzvan Cuc, Președinte RE/MAX România, și avându-l ca invitat special pe speaker-ul Lorand Soares Szasz.
Lorand este unul dintre cei mai apreciați experți în creșterea accelerată a firmelor din România, iar în cadrul acestui webinar ne-a împărtășit din cunoștințele sale și ne-a oferit o mulțime de sfaturi valoroase cu aplicabilitate atât în domeniul imobiliar, cât și în alte arii în care agenții de vânzări joacă un rol esențial.
Pe agenda evenimentului găzduit în mediul online au fost incluse si bifate următoarele subiecte:
- Top 3 strategii care îți asigură venituri constante
- Exemple de tehnici de negociere pentru un proces de vânzare eficient
- Cum menținem motivația și productivitatea echipei
- Sfaturi pentru managementul situațiilor de criză
- Rolul promovării online în generarea de noi oportunități
Pe parcursul celor 60 de minute ale webinarului, am reușit împreună cu Lorand să atingem câteva dintre cele mai mari provocări ale agenților imobiliari sau ale proprietarilor de agenții, iar din numărul mare de informații concentrate pe parcursul acestui eveniment, noi am selectat 10 idei esențiale pe care te invităm să le parcurgi.
Vânzări constante în imobiliare
Multe persoane intră în imobiliare cu gândul la câștiguri mai mari, iar provocarea căreia trebuie să îi facă față este asigurarea unor câștiguri constante. O tranzacție cu un comision consistent luna aceasta îți poate crea iluzia că ești acoperit în următoarele luni însă:
1. Ai grijă cum îți setezi ”termostatul financiar”
Lorand atrage atenția printr-un exemplu foarte bun: presupunem că termostatul tău financiar este de 2.000 de euro lunar, dar reușești să închei o tranzacție de 10.000 de euro. Ce faci următoarele 5 luni? Stai relaxat? Dacă următoarea tranzacție nu se încheie în 5 luni?
Ai nevoie să crești nivelul ”termostatului” și să nu te oprești, chiar dacă banii câștigați îți asigură un comfort pe termen lung. Riști să nu găsești la timp următorul client și să îți desfășori activitatea stresat, sub presiune inutilă.
2. Disciplina face diferența
Disciplina asigură performanța indiferent de domeniu, însă în imobiliare, odată cu avantajul programului flexibil vine și nevoia de disciplină auto-impusă. După cum remarcă Lorand, veniturile unui vânzător depind de:
- Numărul ce persoane contactate / prospectări
- Numărul de conversii / cât de mult reușești să vinzi
- Revânzare sau capacitatea ta de a menține relații de lungă durată cu clienții, căci ei pot fi cei care generează o nouă tranzacție când nevoile și dorințele lor se schimbă.
Negociere pentru vânzări eficiente
Ca agent imobiliar, reprezinți ambele părți, și vânzătorul, și cumpărătorul. Dincolo de aspectele ce țind de etică, indiferent că negociezi contractul, comisionul, imobilul vândut, cumpărat sau închiriat, trebuie ai în vedere următoarele:
3. Găsește răspunsul la întrebarea ”De ce căutați un nou imobil?”
Înainte de a-l întreba pe cumpărător ce anume își dorește de la viitorul imobil, află care e nevoia din spatele căutărilor lui: E presat de timp? E nevoia de auto-realizare, de creare a unei imagini? Vrea mai mult loc pentru fiecare membru al familiei? Răspunsul la acest ”de ce” e punctul de pornire în negocierea pe care o vei purta.
4. Folosește-te de ”legea comparației” când îi prezinți imobilele
La început trebuie să afli ce buget este dispus să investească în imobil, dar și cât e dispus să pluseze pentru o casă sau un apartament aparte. Tu ai rolul de consilier: arată-i cumpărătorului și proprietăți care depășesc bugetul lui, căci sigur îi vor fura ochii și îi vor da de gândit. Sunt șanse să obții o tranzacție mai mare fără să forțezi vânzarea.
”Aș vrea să văd din ce în ce mai mult agenți care nu vând pentru comision, ci ajută clientul în mod real.” - Lorand Soares Szasz
Productivitatea și motivarea echipei
Lorand atrage atenția că nivelul agenției tale imobiliare este definit de nivelul echipei tale. Cum funcționează agenții tăi ca un tot unitar? Probabil că unii dintre ei au constant performanțe mai bune, în vreme ce alții încă se străduiesc să se specializeze, să obțină venituri constante. Important e să știi ce îl motivează pe fiecare dintre ei.
5. Află ce motivație stă în spatele dorinței agentului de a câștiga mai mulți bani
E important să știi de la începutul colaborării de ce agentul a ales să lucreze în real estate și să construiești relația pe baza motivației care stă la baza acțiunilor sale: vinde pentru că dorește să ajungă undeva anume sau vinde doar pentru a-și asigura un venit pentru traiul zilnic? Ține cont că motivația exterioară are efect pe termen scurt, însă cea intrinsecă va ține agentul activ pe termen lung.
Managementul situațiilor de criză
Un articol negativ, un client nemulțumit care povestește mai departe cunoscuților despre experiența negativă avută cu agenția ta, un număr mare de oameni care părăsesc agenția - ce e de făcut?
6. Realizează un manual pentru situații de criză
Lorand spune din propria experiență cât de important e să ai un consilier, un om care să privească planurile tale cu scepticism ori cu un ușor pesimism și să se gândească la situații pe care tu nu le-ai anticipat. Toate acestea pot fi cuprinse într-un manual de criză, căci soluțiile vin mult mai greu dacă iei decizii sub presiune.
7. Nu poate fi totul perfect în activitatea agenției
”E normal să nu poți să mulțumești pe absolut toată lumea”, spune Lorand. Percepția oamenilor asupra serviciilor tale variază, așa că dacă un client este nemulțumit de ceea ce a primit din partea ta, caută moduri de a compensa, spre exemplu găsește un alt chiriaș pentru imobilul său dacă cel dinainte a fost neserios sau i-a cauzat daune.
Promovarea în mediu online
Un subiect care e pe buzele tuturor, dar câți dintre noi aplicăm eficient metodele de promovare în mediul online. Tot mai mulți oameni devin utilizatori de Internet, retele sociale și tot mai mulți căută informații online pentru a-și forma o opinie, pentru a afla mai multe despre un produs sau serviciu.
8. Portalul în care sunt expuse proprietățile să fie unul profi
Portalul este important pentru agenția ta deoarece e locul în care atragi publicul țintă, locul în care văd ofertele tale. Apelează la un profesionist care să îți construiască un portal puternic, care asigură conversiile, o filtrare foarte bună și criterii de selecție clar definite. De asemenea, calitatea fotografiilor, numărul și unghiul din care sunt făcute influențează acțiunea celui care vede pentru prima oară un imobil pe site-ul tău.
9. Conținutul video e la putere
”YouTube Live, Snapchat, Twitter, Instagram, lansarea de funcționalități de video live - e evident că se merge foarte mult spre zona video”, spune Lorand, atrăgând atenția cât este de important să fii în pas cu ceea ce consumă publicul în mediul online.
10. Transpune potențialul cumpărător într-o poveste
”Dacă aș fi agent imobiliar, eu aș filma live-uri din fiecare apartament”, spune Lorand, încurajând agenții să ducă povestea și atmosfera unui imobil dincolo de imagini, să lase omul să pătrundă în acea casă chiar înainte de vizionare. Cu siguranță, vei stimula interesul și vei ajuta oamenii să se transpună în casa pe care o prezinți.
”Zona de proprietăți rezidențiale are o componentă emoțională uriașă în comparație cu zona comercială.” - Răzvan Cuc
Concluzionând, Lorand și Răzvan au atras atenția asupra importanței educației ca agent imobiliar, într-o piață în care nu există reglementări oficiale. Propriul interes și propriile eforturi sunt sigurele care pot face diferența dintre un om care străduiește să își asigure un venit și un profesionist în imobiliare.
Chiar dacă nu ai participat la eveniment, ai ocazia de a extrage idei pe care le poți pune în practică pentru propria activitate. Te invităm să vezi înregistrarea integrală a webinarului ”Strategii pentru vânzări constante în imobiliare”.
