Relaţia exclusivă cu un agent imobiliar este asemănătoare cu cea de natură juridică. Aşa cum nici un avocat nu poate reprezenta ambele părţi într-un proces, nici un agent imobiliar nu poate susţine simultan atât interesele vânzătorului, cât şi pe cele ale cumpărătorului.
Dacă în alte țări reprezentarea exclusivă este preferată deopotrivă de agenții imobiliari și de vânzătorii de proprietăți, fiind normată prin lege, în România, reprezentarea exclusivă în tranzacții imobiliare este utilizată de cinci ori mai puțin decât media din Europa, conform unei analize realizate de RE/MAX România împreună cu platforma Wizmo.ro.
Cert este că, pentru a crește numărul de contracte în exclusivitate, e nevoie ca agenții imobiliari să înțeleagă foarte bine ce presupune acest sistem și să educe la rândul lor piața. Majoritatea vânzătorilor, aflând beneficiile listării exclusive, ar prefera acest mod de colaborare.
Care e diferența dintre cele două contracte: exclusiv versus deschis?
În cazul listării deschise, responsabilitatea vânzării e împărțită în rândul mai multor agenți, iar când proprietatea este vândută, comisionul este plătit doar agentului care a adus cumpărătorul final – dacă acesta e adus de agent.
Prin listarea exclusivă, ca agent, ești unicul reprezentant al vânzătorului și reprezinți doar interesele acestuia, încercând să obții cel mai bun preț pentru proprietatea respectivă.
În cazul listării deschise, există cel puțin două conflicte de interese între proprietar și agentul care lucrează în acest sistem:
- În încercarea de a vinde primul, agentul va apăra tranzacția și nu interesul proprietarului - intrând într-o competiție contra-timp cu proprietarul;
- Având toată motivația să vândă proprietatea cu orice preț și să obțină comisionul, agentul va reprezenta interesele cumpărătorului.
Colaborare versus competiție
Prin listarea deschisă, în loc să se creeze o competiție între potențialii cumpărători, se creează o competiție între agenți, iar la finalul acesteia doar cel care aduce cumpărătorul final primește 100% din comision.
Prin reprezentarea exclusivă vânzătorul colaborează cu un singur agent, iar agentul colaborează cu mai mulți colegi din agenție sau din alte agenții, firește, atribuind un procent celor care îl ajută să încheie o tranzacție. În acest fel se amplifică semnificativ expunerea proprietății în piața, într-un mod controlat și eficient.
Promovarea prin ”ascundere”
În listare deschisă agentul promovează proprietatea în așa fel încât nici potențialii cumpărători, nici alți agenți să nu o poată recunoaște înainte de a o viziona. Astfel, agentul restricționează accesul proprietarului la cel mai bun preț din piață. În reprezentarea exclusivă se încurajează colaborarea, deci potențialul de expunere al imobilului este mult mai mare, iar agentul poate dedica mai multă energie în descrierea și promovarea ofertei.
Din păcate, listările deschise ajung să distrugă relațiile, să scadă încrederea în agenții imobiliari deoarece e imposibil să reprezinți și să obții prețul cel mai bun pentru ambele părți, căci interesele vânzătorului și cele ale cumpărătorului sunt contradictorii.
Care sunt avantajele reprezentării exclusive?
Relația dintre agent și vânzător trebuie să se bazeze pe încredere, iar aceasta se construiește prin felul în care agentul se ocupă de proprietate și de tranzacția în sine. Fiecare client va recomanda agentul cunoscuților săi în funcție de calitatea serviciilor care i-au fost livrate. Există câteva elemente care îți fac munca mai ușoară și contribuie la consolidarea încrederii în cadrul acestei colaborări.
Precalificarea cumpărătorilor
În sistemul de reprezentare exclusivă, rolul tău ca agent imobiliar e să atragi doar cumpărători calificați din punct de vedere financiar, care pot înainta o ofertă scrisă pentru proprietatea scoasă la vânzare.
Înainte de întâlnirea cu proprietarul, tu vei avea cel puțin o întâlnire cu potențialul cumpărător în cadrul căreia îl vei trece printr-un proces de precalificare. Astfel eviți expunerea casei și vizitele inutile, concentrându-te pe interesul celui reprezentat și obținând cel mai bun preț pentru vânzător.
Siguranța procesului
Din momentul în care cumpărătorul apelează la tine, e datoria ta ca agent imobiliar să îl treci prin procesul de precalificare de care am vorbit anterior și să îl identifici cu o carte de identitate. E o măsură importantă de siguranță, ținând cont că pragul casei vânzătorului este trecut de diferite persoane străine.
Din nefericire, există cazuri în care proprietarii au fost păgubiți de bunuri de valoare, astfel că dacă ajuți proprietarul să conștientizeze riscurile și cum le poate evita, vei câștiga și mai multă încredere din partea lui.
Prezentarea obiectivă
Vânzătorii pot ridica suspiciuni, deoarece sunt atât de atașați emoțional de imobil încât determină cumpărătorii să se întrebe de ce își doresc să o vândă din moment ce este ”minunată”. Ca agent imobiliar, poți privi fiecare imobil detașat și poți face o prezentare obiectivă cumpărătorului potențial, ceea ce îl face să nu mai privească cu suspiciune fiecare proprietate pe care o vede și să fie mai relaxat în procesul de achiziție.
Suport în orice situație
Ca agent imobiliar care lucrezi în sistem de reprezentare exclusivă, te implici în soluționarea problemelor, indiferent de faza în care acestea apar. Nu e suficient ca vânzătorul și cumpărătorul să bată palma ca o tranzacție să se finalizeze. De multe ori cumpărătorii se pot răzgândi sau nu primesc creditul pe care l-au solicitat băncii. Rolul tău este de a fi rațional până la capăt și să oferi soluțiile care duc tranzacția la bun sfârșit.
Crearea de competiție între potențialii cumpărători
Cel mai important lucru pe care îl poți face pentru proprietar este să reprezinți în exclusivitate interesele sale și să creezi competiție pentru prețul maxim prin cerere de contraofertă. Proprietarul trebuie ghidat în stabilirea prețului correct minim pe care îl acceptă.
Prețul comunicat nu trebuie să fie nici prea mic, deoarece cumpărătorii vor face o ofertă sub pragul acesta, dar nici prea mare, caz în care cumpărătorul se poate retrage. Ulterior e imposibil să revii cu un preț mai mic, deoarece va scădea special interesul vânzătorului. Crearea de competiție între cumpărători rămâne singura modalitate prin care poți fi sigur ca obții cel mai bun preț pentru proprietatea clientului.
Pentru tine, e mult mai motivant să știi că în urma tuturor eforturilor depuse, vei încheia o tranzacție și îți vei lua comisionul cuvenit. Pentru vânzător, e un proces care îl determină să aibă încredere în tine că îi vei aduce cel mai bun preț. Colaborarea dintre tine, agent imobiliar și clientul tău, vânzătorul de proprietăți, e mult mai avantajoasă pentru ambele părți în sistemul de reprezentare exclusivă.
