Ca agent imobilar, este esențial să te adaptezi întotdeauna la specificul clienților tăi. La fel ca în cazul oricărui produs, o proprietate imobiliară are de obicei un anumit public țintă. Cunoscând caracteristicile clientului ideal, știi cum e recomandat să i te adresezi, unde să îl găsești și cum să îi prezinți proprietatea astfel încât aceasta să îl atragă. Descoperă în continuare modalitățile prin care poți adapta strategia de vânzare la tipul de imobil pe care îl tranzacționezi.
Cum realizezi profilul publicului țintă
Indiferent de domeniul în care lucrezi, ca să ai succes trebuie să înțelegi care e profilul persoanei căreia încerci să vinzi. În imobiliare, cu atât mai mult, e necesar să știi care sunt preferințele potențialilor tăi clienți, pe ce site-uri intră și ce fel de comunicare îi atrage. Când vrei să tranzacționezi o proprietate, primul lucru pe care ar trebui să îl faci este stabilirea publicului țintă. Pentru asta, te sfătuim să îți realizezi o fișă a clientului ideal pentru fiecare tip de tranzacție - de exemplu, clientul care cumpără clădiri de birouri, cel interesat de apartamente cu 2 sau 3 camere, persoana care cumpără proprietăți ca investiție.
Iată ce detalii ar trebui să conțină profilul fiecărui client potențial:
- Vârsta, sexul, ocupația - cu cât personalizezi mai mult clientul, cu atât îți va fi mai ușor să îl înțelegi
- Veniturile lunare - cât câștigă în medie, ce nivel de trai are?
- Suma limită la care s-ar putea opri în procesul de negociere - cât ar putea cheltui maxim pentru casa de vis, în funcție de venituri și priorități?
- Publicațiile pe care le citește, site-urile și grupurile pe care obișnuiește să intre - unde poți aborda persoana respectivă, cum îți va vedea anunțurile?
- Ce își dorește sau de ce are nevoie - o locuință pentru familie, o proprietate de lux sau poate o casă cu grădină generoasă? Cum arată locuința sa de vis?
- Care e stilul de viață care îl caracterizează - e o persoană activă social, care iubește mediul urban, sau preferă liniștea mediului rural?
Odată ce îți înțelegi cu adevărat clienții, vei avea o strategie mai bună de abordare, vei compune anunțuri de promovare mai atractive și vei putea pune accent pe lucrurile cu adevărat importante pentru fiecare persoană care își caută o locuință.
Hai să vedem însă și câteva tehnici prin care vei putea să construiești o strategie de vânzare în funcție de proprietățile tranzacționate.
Strategia de vânzare potrivită pentru proprietățile de lux
Chiar și într-un context economic mai puțin favorabil, ai șansa să vinzi o proprietate de lux dacă aplici câteva metode bine țintite către posibilii clienți interesați:
- Plasează anunțul pe site-uri sau în publicații care se adresează oamenilor de afaceri. Cel mai probabil, publicul tău țintă nu va intra prea des pe grupuri de facebook destinate vânzărilor de apartamente. Totodată, fiind vorba de persoane active și ocupate, vor selecta cu atenție publicațiile citite și nu vor accesa publicații minore.
- Folosește poze clare, de calitate, și descrie proprietatea cu detalii care să atragă interesul și să demonstreze că locuința este una cu adevărat specială. Verifică de mai multe ori anunțul înainte de a-l posta, pentru a te asigura că nu există nicio greșeală gramaticală în acesta.
- Realizează un website/landing page de prezentare a proprietății. Dacă locuința tranzacționată are un preț considerabil, este necesar să o scoți în evidență și să demonstrezi că valoarea sa este într-adevăr una ridicată.
- Colaborează cu un copywriter care să realizeze o prezentare cu adevărat interesantă, să creeze o adevărată poveste pentru proprietate și să îi scoată în evidență atuurile. Dacă ai un site propriu, e bine să discuți și cu un specialist SEO, care să te ajute să optimizezi conținutul, astfel încât clienții să te poată găsi chiar ei atunci când caută anumite cuvinte cheie.
- Organizează un eveniment care să aibă loc în locația respectivă. Nu ne referim la vizionări, ci la un spectacol sau o expoziție care să atragă atenția opiniei publice, să fie prezentat în media și să atragă cât mai mulți posibili clienți.
- Realizează prezentări video și tururi virtuale, prin care persoanele interesate să poată viziona locuința online. În ziua de astăzi, tot mai mulți clienți preferă conținutul video, pentru că le permite să fie mai aproape de experiența reală.
Strategia de vânzare potrivită pentru apartamente
Fie că este vorba de un apartament ultramodern, la un preț ridicat, sau o garsonieră modestă, există câteva tehnici prin care îți poți crește șansele de succes:
- Postează anunțul în grupurile de Facebook locale. Asigură-te că textul e prietenos, că nu conține greșeli și că oferă suficiente detalii despre apartament. Include suprafața locuinței, zona în care se află, informații legate de locurile de parcare și, evident, prețul. Nu uita să monitorizezi răspunsurile pe care le primești și să răspunzi cu amabilitate chiar și în cazul criticilor.
- Încearcă să găsești o abordare diferită prin care să prezinți proprietatea. Cele mai multe anunțuri imobiliare sună aproximativ la fel și nu ies în evidență decât în cazul în care cumpărătorii știu foarte bine ce vor și ajung direct la anunțul care îi interesează. Poți gândi un anunț original, amuzant sau ușor emoționant, mai ales dacă încerci să atragi un public tânăr.
- Folosește poze, clare, relevante și reale. Nu încerca să prezinți realitatea în mod diferit, pentru că persoanele care vin la vizionări nu vor aprecia o proprietate care arată altfel decât în anunț. În plus, astfel de dezinformări îți pot strica reputația și îți pot afecta tranzacțiile viitoare.
- Asigură-te că ai o comunicare constantă cu posibilii clienți. Ai primit o întrebare cu privire la un apartament? Chiar dacă persoana s-a răzgândit sau a decis că locuința nu e ce trebuie, te poți oferi să îi cauți apartamentul potrivit. Agenții imobiliari de succes sunt cei care se implică și demonstrează seriozitate încă din primul moment al interacțiunii.
Strategia de vânzare potrivită pentru case
Strategiile pe care ți le-am prezentat în cazul apartamentelor pot fi folosite și în materie de vânzare a caselor, cu precizarea că aici merită să mai pui accent pe câteva aspecte:
- Dacă este vorba de o casă în mediul rural, scoate în evidență zona și peisajul, nu doar locuința propriu zisă. De asemenea, descrie facilitățile existente, precum apa curentă, canalizarea, semnalul telefonic și accesul la internet. Clienții care doresc să se mute în afara orașului își doresc să se bucure de liniște și de natură, însă cei mai mulți apreciază un sat bine îngrijit, cu infrastructură modernă. În plus, e util să precizezi care e distanța între zona respectivă și cel mai apropiat oraș.
- Dacă proprietatea vândută se află în mediul urban, va trebui să găsești și alte avantaje în afară de spațiul verde, pentru că multe case din orașe nu au grădini foarte generoase. Clienții care caută astfel de proprietăți își doresc confort și mai multă liniște decât la bloc, deci vor aprecia o stradă lipsită de agitație sau un cartier rezidențial. În cazul în care casa e situată într-o zonă mai puțin ofertantă, poți pune accentul mai mult pe interior și pe proximitatea față de diverse puncte de interes din oraș. Nu uita și de un alt aspect esențial în ziua de astăzi: garajul, care merită menționat în anunțul de vânzare.
Pe lângă strategiile de mai sus, avem și multe alte idei pe care ți le putem împărtăși, pentru a te ajuta să realizezi tranzacțiile imobiliare mai eficient. Îți dorești să beneficiezi de experiența specialiștilor RE/MAX și să profesezi sub umbrela unui brand cunoscut în întreaga țară și pe plan internațional? Te așteptăm în echipa noastră!
