”Un agent imobiliar nu vinde proprietăți, el vinde încredere clienților”, spunea Mihaela Keller, agent de top RE/MAX România, într-un webinar pe care l-am ținut recent. Și cum clienții tăi sunt cea mai valoroasă resursă pe care o ai, să construiești relații de durată cu ei înseamnă să le câștigi încrederea și respectul. Așadar, cum obții aceste două elemente importante?
Arată-ți respectul pentru a obține respect
Unul dintre modurile elementare prin care dai dovadă de respect pentru timpul clientului e să fii întotdeauna punctual. Clienții ar trebui să te perceapă drept cel mai rapid și receptiv agent pe care l-au întâlnit vreodată. Cu toții putem să fim prinși în trafic, cu toții ne confruntăm cu o gripă din când în când, dar important e să îți anunți clientul despre situația ivită.
Ține-i la curent cu noutățile
Numeroși vânzători sau cumpărători renunță la colaborarea cu un agent dacă acesta nu comunică, deși îl apreciază pentru celelalte calități. Ca să nu cazi în această capcană, a lipsei de comunicare sau a comunicării insuficiente, ține minte că pentru vânzător sau cumpărător tranzacțiile imobiliare sunt un teritoriu străin, deci asigură-te că le înlături neclaritățile sau fricile pe care le întâlnesc în proces.
Pregătește-i pentru fiecare pas al procesului
Vânzătorul sau cumpărătorul trebuie să înțeleagă că tranzacțiile imobiliare pot fi un proces de durată. Unii clienți ar putea vedea ca fiind inutili unii dintre pașii pe care tu îi realizezi în evoluția standard a procesului, așa că e bine să le explici utilitatea fiecărei etape a tranzacției imobiliare. Marchează orice fel de evoluție, spune-le ce eforturi au fost făcute până acum și ce urmează să se întâmple, ce ai făcut pentru a accelera lucrurile, orice le oferă siguranța că sunt pe drumul cel bun cu un partener de încredere.
Ține cont de criteriile lor
Prioritare sunt obiectivele clienților tăi, nu ale tale. De ce? Pentru că, de exemplu, deși e tentant să arăți cumpărătorilor o proprietate ce depășește bugetul lor sau se află în afara zonelor pe care le preferă, s-ar putea ca lor să le lași impresia că nu ții cont de preferințele lor. Așadar, arată-le ce se află în parametri stabiliți de ei, iar odată ce le-ai dat de înțeles că îți pasă de dorințele lor, vei putea să le recomanzi și proprietăți care sunt în alte zone decât cele din topul lor ori mai scumpe.
Fii un bun ascultător
Nici unui client nu îi place să repete lista de criterii obligatorii, iar dacă le arăți o proprietate care diferă de nevoile și dorințele lor, argumentează de ce faci acest lucru. Spre exemplu ”Știu că această casă are primul nivel open space, însă e sub bugetul vostru și are o grădină foarte frumoasă, așa cum vă doreați pentru copiii voștri. Iar prețul mai mic vă permite să mai faceți mici renovări și să ajungeți la aspectul pe care îl doriți.” Dacă nu pui problema astfel, clienții vor crede că nu ești un bun ascultător și că nu pui interesul lor pe primul loc.
Nu promite ce nu poți oferi
E ușor să promiți servicii excelente, dar să eșuezi în a le oferi poate să-ți afecteze relația cu clienții, indiferent că sunt noi sau vechi. Evită să spui ”da” lucrurilor pe care știi că nu le poți îndeplini. Un client are anumite așteptări de la tine, motiv pentru care trebuie să fii sincer vis-a-vis de posibilitatea de a-i satisface așteptările. Iar dacă refuzi, oferă alternative, caută soluții.
Nu le ascunde problemele care există
Dacă un lucru nu merge cum trebuie de-a lungul tranzacției, nu ține ascuns acest lucru de clientul tău. Mai devreme sau mai târziu, el va afla, iar atunci va deveni o problemă și mai mare. O veste rea ascunsă nu o să facă lucrurile să decurgă mai bine. E vorba de încredere, deci când ceva merge prost, anunță-ți clientul.
Recunoaște-ți greșelile
Când o dai în bară, asumă-ți responsabilitatea. Fii omul care rezolvă problemele și vino cu alternative pentru a rezolva situația. Niciodată să nu dai vina pe client, indiferent de circumstanțe. Dacă clientul acționează împotriva ta sau îți creează probleme și plănuiești să închei colaborarea, realizează acest lucru în cel mai diplomat mod posibil.
Oferă expertiză, nu păreri personale
Ca expert în domeniul imobiliar, trebuie să împărtășești clienților dacă o anumită zonă este super-căutată și să îi ajuți să seteze prețul corect de vânzare sau să facă o ofertă competitivă dacă sunt cumpărători. Opiniile, părerile personale ar trebui să le păstrezi pentru tine, inclusiv detaliile de design interior. Nu ești cel care trăiește sau va trăi în imobilul respectiv, așa că ai grijă ce spui ca să nu insulți clientul.
Dacă vrei să te poziționezi ca agent imobiliar de încredere și de să-ți creezi reputația de agent responsabil cu datele clienților, te invităm să afli ce modificări aduce GDPR în activitatea ta ca agent imobiliar și cum să acționezi pentru ca 25 mai 2018 să te prindă pregătit.
