[Interviu] Răzvan Cuc: „Perioada de pandemie a adus cele mai mari creșteri în business de la start și până azi”

Continuăm campania #construim2022 cu un interviu realizat cu Răzvan Cuc, președintele RE/MAX România, despre începuturile în afaceri, dar și despre idei de afaceri și accesarea de noi domenii profitabile.

1 din 3 start-up-uri eșuează în primul an de existență potrivit Barometrului EY (2019). Care ar putea fi cauzele?

Deși la o primă citire pot părea șocante, aceste cifre nu fac decât să evidențieze o realitate: pentru a începe o afacere care să aibă șanse semnificative de succes nu este nevoie doar de o idee sau de ideea așa cum multe persoane cred, ci este nevoie de o strategie bine pusă la punct, de un kit de supraviețuire pentru primii ani de activitate, până când lucrurile intră în ritm.

Este evident că la baza acestor povești antreprenoriale care nu ajung să atingă succesul stau lipsa unui plan de dezvoltare viabil, lipsa experienței și a unui „know-how” relevant, dar și lipsa unui suport pe perioada de start și apoi pe perioada derulării afacerii. 

Cum se întâmplă în domeniul imobiliar? Cum poate fi evitat acest lucru? 

În imobiliare, pentru a avea o afacere de succes o agenție (start-up) ai nevoie de 3 elemente cheie: 

• brand - care să genereze încredere și să deschidă ușile pentru noii agenți

• o rețea - care să permită agenților să colaboreze cu alți agenți în tranzacții, dar și să permită schimbul de experiență relevantă în piață

• un pachet de suport pentru noua agenție - o educație specifică, pe de o parte, apoi un set complex de instrumente de lucru, pe de altă parte.

Ce trebuie să știi atunci când începi o afacere nouă?

Trebuie să știi foarte multe despre industria în care intri, să înțelegi care sunt ciclurile prin care trece, să ai o imagine de ansamblu asupra ei. De exemplu, celor care vor să intre în imobiliare, le poate fi util ghidul pregătit de echipa RE/MAX pe tema de ce este domeniul imobiliar o investiție profitabilă pentru viitor.  

Dincolo de a avea o bună înțelegere a domeniului, trebuie să știi clar unde vrei să ajungi. Dar cel mai important e să știi cum să conduci acea afacere, care sunt indicatorii cheie de urmărit, care sunt activitățile de bază, de ce fel de oameni ai nevoie în afacere și cum îi atrag, apoi cum îi educi și integrezi în business.

Cum să alegi domeniul în care să investești?

Recomand tuturor celor care sunt acum într-un moment în care vor să își deschidă o primă afacere sau să își diversifice portofoliul antreprenorial, să își aleagă un domeniu cu perspective de creștere pe termen lung, care să se potrivească cu educația și expertiza lor, care să îi atragă ca model de afacere, în care să poată să scaleze afacerea pe termen mediu și lung.

Investiția în stocuri, bani îngropați?

Ideal este să ai o afacere fără stocuri și problemele/riscurile generate de stocuri, dar cu marje bune de câștig și potențial mare de dezvoltare pe termen lung.

De ce merită să intri în antreprenoriat printr-o companie care oferă servicii?

În servicii ai marje foarte bune de profit, e o piață care e în mare dezvoltare în România, lucrezi fără stocuri - iar dacă vorbim de imobiliare, avem și un nivel foarte ușor de accesibilitate în breaslă, fără educație sau vreo expertiză specială care să restricționeze accesul.

Desigur, odată intrat în acest domeniu, este important să te educi, să îl înțelegi, să știi care este nivelul de calitate a serviciilor așteptat de către clienți și chiar să îl depășești, dar și să cunoști tendințele, pentru a putea să îți faci planuri realiste pe termen mediu și lung și pentru a putea, de ce nu, să inovezi.

Cum poți fi un game changer într-un domeniu de activitate? Cum să te diferențiezi?

Dacă investești în tehnologizarea afacerii tale cu scopul simplificării proceselor și cu o concentrare profundă pe livrarea de servicii speciale pentru clienții tăi, poți ajunge un game changer.

Care a fost impactul pandemiei asupra domeniului imobiliar? Cum l-ai resimțit?

Industria imobiliară a înflorit în perioada de pandemie - noi având creșteri de peste 90% față de anul anterior. Am investit mult în tehnologie, am pus accentul foarte mult pe educație, am schimbat/adaptat strategiile de marketing, astfel că pentru noi perioada de pandemie a adus cele mai mari creșteri în business de la start și până azi. Tocmai de aceea, domeniul imobiliar este o alegere bună pentru a face o investiție, iar deschiderea unei francize imobiliare este o cale mai simplă pentru a avea un start și un parcurs bun.

Cum evoluează piața imobiliară și care sunt perspectivele în actualul context economic si geo-politic?

Piața imobiliară locală se află pe un trend ascendent în ultimii ani, direct proporțional cu dezvoltarea fiecărei zone/oraș. În ciuda imprevizibilității și dificultăților socio-economice prin care se pot caracteriza ultimii doi ani, marcați de pandemie, domeniul real-estate a rămas în continuare puternic, iar piața locală a traversat cu maturitate o perioadă plină de provocări. 

In contextul unei stabilități geo-politice, anul acesta piața se va menține pe aceeași tendință, iar cererea și prețurile vor evolua ca atare. Astfel, ne așteptăm ca prețurile apartamentelor, caselor și terenurilor să crească cu peste 10%, in funcție de oraș, zonă si segment (nou sau vechi), fără schimbări majore referitoare la spațiile comerciale și office. 

Până azi, 21 martie, RE/MAX Romania este intr-o creștere de peste 70% a comisioanelor din tranzacții față de aceeași perioadă a anului trecut. 

Tot mai mulți angajatori oferă varianta muncii remote. Care e situația pe piața birourilor, în acest context?

În ce privește birourile, a apărut un fenomen interesant in industria tech – prin căderea piețelor din Rusia si Bielorusia, de unde angajatorii majori se retrag, la fel si Ucraina, unde războiul a blocat piața muncii. Astfel, acești angajatori caută acum rapid forța de munca înlocuitoare in tarile vecine, iar România e pe lista scurtă – ceea ce ar putea genera o cerere neprevăzută si in spațiile de birouri. E posibil să avem aici o surpriză plăcută.

În segmentul rezidențial, volumul de tranzacții nu a încetinit până pe 20 martie, însă înregistrăm o scădere a cererilor de achiziție. Sunt oameni care preferă sa aștepte o normalizare/stabilizare a crizei din Ucraina, în timp ce alții forțează închiderea tranzacțiilor cât mai repede posibil, de teamă să nu rămână cu banii in “cash”. 

Sectorul construcțiilor trage un semnal de alarmă, avertizând asupra unei căderi a domeniului. Cum vezi acest lucru?

Există riscul unei căderi, însă nu văd încă acest risc iminent. Iar aici aș face o simplă comparație cu martie 2020, când exista o panică asemănătoare in piață și foarte multe păreri mergeau in aceeași direcție – a unei “căderi iminente” – după care piața a intrat pe un trend puternic ascendent. 

Ce trend au prețurile din domeniu, mai ales pe fondul creșterii inflației si a crizei din energie?

Toate componentele de cost ale construirii au crescut major in ultimul an, cu o accelerare a creșterii in 2022, iar asta creează un dezechilibru la dezvoltatori, care nu reușesc sa aibă o predictibilitate în ce privește prețul final și cresc prețurile sub argumente “emoționale” mai degrabă decât raționale. 

Ce soluții consideri că ar trebui luate pentru îndreptarea situației?

E foarte important că băncile continuă să finanțeze achiziția de locuințe, fără de care am avea un semnal de alarmă pentru o criză, și e foarte important ca guvernanții sa stimuleze creditarea in continuare. Cred că piața imobiliară nu poate fi tratată izolat, ci doar in contextul economiei naționale in ansamblu – care este evident strict corelată cu economia europeană si globală.

De asemenea, e de evitat manipularea mediatică în contextul unei vulnerabilități ridicate a pieței la “fake news”, sau la știri izolate care pot fi scalate necontrolat – astfel că autoritățile trebuie să fie preocupate în a contracara astfel de “valuri” prin comunicate oficiale ferme. Un exemplu recent poate fi “criza prețului la pompă”, care se pare că a fost generată tocmai de o “știre” izolată.

Care crezi că va fi evoluția pieței de profil la nivel european?

Toate premisele logice arată creșteri semnificative in imobiliare in 2022, bazate pe creșterile componentelor de construire, însă stabilitatea geo-politică poate răsturna orice previziuni in contextul unui război extins in Ucraina.

Care dintre segmentele pieței imobiliare este cel mai vulnerabil și de ce?

Cred că cel mai vulnerabil sector este cel rezidențial, care e foarte sensibil “emoțional”, fiind și segmentul dominant ca volume în ansamblul pieței imobiliare. O destabilizare a segmentului rezidențial cel mai probabil că va trage după sine si alte segmente din piață: terenuri, comercial, birouri, etc.

După o digitalizare forțată, când majoritatea facem comenzi online, ce evoluție și ce perspective au segmentele logistic și comercial?

Segmentul logistic e strict dependent de economia în ansamblu, de schimbul de mărfuri. Întreruperea sau căderea unor lanțuri de aprovizionare, dublată de creșterea accelerată a carburanților, ar putea aduce o scădere a operațiunilor logistice și implicit a cererii de spații logistice. Pe de altă parte, într-un scenariu speculativ-optimist, poziționarea României la periferia UE ar putea fi un avantaj in ipoteza încheierii conflictului din Ucraina prin preluarea unor culoare logistice “avariate” sau prin noi culoare de aprovizionare pentru repararea efectelor războiului – în care UE se va implica. 

În ce situație ne aflăm cu forța de muncă din domeniu? E o oportunitate creșterea numărului de refugiați ucraineni în țara noastră?

Într-o economie sănătoasă, Romania ar fi putut absorbi cu ușurință forță de muncă “importată”, insă e greu de prezis asta în contextul unor perturbări imprevizibile. Știu deja antreprenori care ar angaja ucraineni, însă mi-e greu să extrapolez asta la scara economiei.

Mai este oportună, în această perioadă, deschiderea unei afaceri imobiliare? Sunt investitori interesați de România?

Eu sunt foarte optimist în ce privește profesia de agent imobiliar, din multe puncte de vedere. Pe de o parte, veniturile agenților sunt strict corelate de prețurile pieței, care au fost complet ferite de inflație – având in vedere creșterile înregistrate. Apoi, agenții nu au stocuri care să ii expună la riscuri si nici costuri operaționale.

În plus, într-o piață instabilă părțile în tranzacție vor avea dificultăți severe în a promova proprietățile la vânzare și a identifica cumpărători calificați, iar cumpărătorii vor avea de asemenea o dificultate reală în a identifica proprietăți care sa fie oportunități la achiziție – așa că nevoia unui agent imobiliar profesionist, aparținând unei rețele de agenți care sa colaboreze in interesul clienților, trebuie să fie o oportunitate pentru cei cu adevărat buni in industrie. Asta pentru că tranzacții imobiliare se vor face în orice situație de criză economică.

Cum a evoluat în ultima perioadă business-ul RE/MAX și care sunt estimările?

În România, RE/MAX este franciza din domeniul imobiliar cu cea mai mare extindere. Suntem prezenți în peste 20 orașe din întreaga ţară, cu peste 800 de membri, strategia RE/MAX fiind perfect adaptată pentru a dezvolta o reţea puternică de agenţi și birouri, la fel ca în zeci de alte ţări din Europa și din întreaga lume. 

De-a lungul anului 2021, birourile noastre au intermediat cca. 10.000 de tranzacții imobiliare, cu o valoare cumulată de cca. 300 mil. Eur, cele mai numeroase fiind pe pe segmentul rezidențial, într-un procent de 83%, urmat de terenuri (9%), comercial (4%), office (2%) și industrial (2%),

Estimăm creșteri accelerate pentru toți indicatorii de business, astfel încât până la sfârșitul anului curent vizăm o echipă de 1000 de agenți, care să intermedieze peste 15.000 de tranzacții. În ceea ce privește comisioanele înregistrate, ne așteptăm la valori de peste 15 mil. Eur pentru anul 2022. 

Planul de dezvoltare pentru România se bazează pe acordarea sprijinului total pentru agenţi şi francize, în domenii precum educație, tehnologie, promovare şi branding, generând cel mai performant şi antreprenorial mediu de business în această industrie.

Reinventarea ca antreprenor, o necesitate în contextul actual? 

Uneori da, este necesar să te reinventezi ca antreprenor sau măcar să diversifici tipul de afaceri pe care le deții. Dacă luăm exemplul domeniului HoReCa unde, potrivit unei analize termene.ro, cifra de afaceri a scăzut în anul 2020 cu 35% faţă de 2019, deja nu este de mirare faptul că proprietarii de astfel de afaceri au început să se orienteze spre alte domenii, cum este și cel imobiliar. 

HoReCa este o industrie de servicii, cu o importantă orientare spre vânzări - ceea ce creează multe puncte comune cu serviciile imobiliare. Avantajul imobiliarelor vine din lipsa investițiilor în mărfuri/stocuri, valori uriașe de tranzacționare și marje foarte atractive - spre deosebire de valorile mici din HoReCa. Acestea sunt și motivele pentru care avem deja în rețea astfel de povești de antreprenori HoReCa orientați acum înspre imobiliare. Oameni care au decis să investească în achiziționarea unei francize imobiliare RE/MAX și care fac acum parte din rețeaua noastră. 

Reprezintă o afacere în ziua de azi preluarea unei francize pe piața de profil?

Avantajele unei agenții de consultanță imobiliară vin din 3 puncte:

• lipsa investiției in stocuri si a costurilor operaționale venite din stocuri, apoi din 

• lipsa costurilor cu forța de munca, fiindcă agenții sunt freelance-ri si sunt remunerați strict din comision

• valori foarte mari ale comisioanelor din tranzacționare – fiindcă imobiliare cele mai mari active/mărfuri tranzacționabile in piață.

Avantajul unui business in franciză RE/MAX e dat de: 

• forța unui brand cu notorietate globală si națională, care trebuie să deschidă usi pentru  francizați,

• apartenența la cea mai mare rețea de agenți din Romania si din lume, care generează business în colaborare si pune pe masă modelul de expertiză a multor profesioniști de top din rețea 

• un pachet solid de suport printr-o educație profesională de top, pachete complexe de marketing si tehnologie, un mediu competițional constructiv cu sisteme de recunoaștere motivaționale. 

Pe scurt, o franciză internaționala îți accelerează ascensiunea in industrie și îți ușurează drumul către succes.

Acestea au fost recomandările lui Răzvan Cuc pentru cei care vor să își deschidă o afacere nouă în 2022. Dacă te numeri printre ei, continuă să te inspiri și din alte idei de afaceri pentru a lua cea mai bună decizie pentru un viitor profitabil.