Seria webinariilor RE/MAX România a început în forță, prima ediție având-o ca invitată pe Viviana Andrei, unul dintre agenții de top RE/MAX, cu o experiență de aproape 20 de ani în imobiliare.
Împreună cu Iulian Berghian, gazda webinarului, Viviana ne-a oferit extrem de multe sfaturi utile, iar experiența sa și-a spus cuvântul. Toate sunt foarte valoroase pentru oricine dorește să activeze în domeniul imobiliar, iar noi am notat răspunsurile pentru câteva dintre întrebările ridicate în timpul webinarului:
- Care sunt calitățile de care ai nevoie pentru a fi agent imobiliar?
- Cum se câștigă încrederea clienților?
- Care sunt pașii către succes în cariera ca agent imobiliar?
- Cum te faci vizibil în piață și cum îți crești brandul personal?
- Cum depășești provocările meseriei?
- Cum obții clienți pe viață?
Nu uita că poți vedea aici înregistrarea video a acestui webinar, dar și a celor pe care le-am găzduit de-a lungul timpului, oricând ești în căutarea de noi idei și sfaturi din partea experților.
Care sunt calitățile de care ai nevoie pentru a fi agent imobiliar?
Viviana Andrei spune că pentru a deveni agent imobliar trebuie să ai în primul rând spirit antreprenorial și să îți dorești să lucrezi pe cont propriu. O altă calitate necesară este reprezentată de abilitățile de comunicare: să îți placă să relaționezi cu oamenii, să fii un bun ascultător, chiar și un bun psiholog. Flerul, intuiția și perseveranța se adaugă calităților ce definesc un bun agent imobiliar.
În această meserie, rezistența la stres este o calitate care te ajută să te detașezi emoțional căci lucrând cu oamenii, inevitabil șansele ca emoțiile lor să se descarce asupra ta sunt foarte mari. Cumpărarea sau vânzarea unei proprietăți se întâmplă de puține ori în viața lor, dar agenții imobiliar gestionează zilnic activitățile care sunt implicate într-o astfel de tranzacție, motiv pentru care e important să fii alături de ei ca tranzacția să se încheie cu succes, iar această experiență să rămână în mintea lor ca o amintire plăcută. Deci, e foarte important să lași deoparte ego-ul, să fii responsabil și sigur pe forțele proprii.
”Ca agent imobiliar, e important să ai dorința de a schimba în bine modul în care este percepută profesia ta în România.” - Viviana Andrei
Cum se câștigă încrederea clienților?
Integritatea, onestitatea și respectul sunt valori extrem de importante în această meserie. Dacă respecți clientul pe care îl reprezinți, e imposibil să nu primești același lucru înapoi, la fel cum și sinceritatea va fi reciprocă.
”Empatia este extrem de importantă căci în domeniul imobiliar este vorba mai mult despre oameni decât despre proprietăți.” - Viviana Andrei
Încrederea se câștigă din primele minute ale unei întâlniri. Din primele fraze pe care le spui, clientul își dă seama dacă ești stăpân pe domeniul în care profesezi și ai cunoștințe solide, particulare pentru zona în care acționezi, aduci argumentele potrivite. Apoi, încrederea se consolidează zi de zi, livrând ceea ce ai promis și conducând clientul către finalizarea tranzacției. Când apar obstacole, trebuie depășite împreună, cu ajustări privind prețul sau strategia de promovare, spre exemplu.
Care sunt pașii către succes în cariera ca agent imobiliar?
Viviana Andrei spune că ar trebui să îți stabilești obiectivele încă de la începutul carierei. Ca să debutezi cu dreptul, trebuie să cunoști foarte bine domeniul imobiliar, să te documentezi în detaliu, să investești în educația ta pe termen lung, mergând la cursuri sau urmând unele online, să te înscrii la webinarii ce dezbat subiecte despre sau conexe cu domeniul imobiliar. Un agent imobiliar profesionist deține informații din multiple alte domenii: judiciar, arhitectură, construcții, cadastru, financiar etc. Când clienții îți adresează întrebări, tu trebuie să fii capabil să aduci un răspuns corect, iar dacă nu-l ai pe moment, să te documentezi și să revii cu cel potrivit.
Agentul de top RE/MAX România crede că pentru a avea succes pe termen lung, e esențial să îți iubești meseria.
”Succesul va fi mereu direct proporțional cu obiectivele pe care le stabilești și cu munca pe care o depui pentru a le atinge.” - Viviana Andrei
Pe scurt, pașii către succes sunt pașii către o tranzacție încheiată, iar aceștia se succed astfel:
- Stabilești întâlnirea cu vânzătorul în care identifici intenția fermă de a vinde, căci unele persoane doar prospectează piața;
- Livrezi analiza comparativă de piață din care reiese prețul pe care poate să îl obțină de pe urma vânzării imobilului;
- Identifici cumpărătorul prin diverse metode de marketing și cu ajutorul colaboratorilor tăi;
- Începi procesul de negociere, care este și cea mai provocatoare parte a meseriei, căci pot apărea o mulțime de obstacole în finalizarea tranzacției - juridice, emoționale, financiare, dar tu trebuie să te asiguri că toți cei implicați în proces își fac bine treaba, tu trebuie să fii un bun coordonator, ca la final să poți sărbători împreună cu vânzătorul succesul tranzacției.
Cum te faci vizibil în piață și cum îți crești brandul personal?
Să te faci cunoscut în piață este mult mai simplu în prezent decât era acum 20 de ani, spune Viviana Andrei, referindu-se la perioada când a avut loc debutul ei. Sfaturile agentului este să te orientezi către o agenție care are valori comune cu cele după care te ghidezi tu, o agenție care îți oferă educația de care ai nevoie. De asemenea, Viviana crede că este extrem de important să faci parte dintr-un brand cunoscut, sub umbrela căruia să poți, la rândul tău, să îți construiești propriul brand.
”Un branding realizat bine te ajută să ieși din mulțime, să faci cunoștință cu succesul spre care țintești.”
Cum depășești provocările meseriei?
În cei 20 de ani de experiență, Viviana spune că a învățat să se detașeze emoțional de rezultate, iar conflictele care apar să fie rezolvate cu tact și diplomație. ”E extrem de important să nu iei personal ceea ce se întâmplă și atunci când apar probleme, când ai o provocare, să încerci să izolezi evenimentul, să îl tratezi ca atare.”
E foarte important să știi cum să îți gestionezi timpul, mai ales că nici o zi de muncă din viața unui agent nu seamănă cu cealaltă. O zi de muncă se poate împărți între întâlniri cu vânzătorul sau cumpărătorul, prospectarea pieței, informarea despre noutățile din piață, convorbiri telefonice, calificarea cumpărătorilor, stabilirea de vizionări, realizarea de analize comparative.
”Un element extrem de important în viața de agent imobiliar este abilitatea de a spune nu atunci când e nevoie - atunci când știi că timpul și energia ta ar putea fi redirecționate către cei care merită.”
Cum obții clienți pe viață?
Viviana Andrei compară relația dintre agentul imobiliar și client cu cea dintre medicul de familie și pacientul său, spunând că pentru a construi relații de durată, trebuie să fii alături de ei ca și consultant imobiliar al familiei.
Dacă la început e nevoie să apelezi la piața rece, să îți cauți singur proprietățile, fără să fi primit o recomandare din partea cuiva, cu timpul vei reuși să îți faci un portofoliu de clienți, iar dacă aceștia au fost mulțumiți de serviciile tale, cu siguranță te vor recomanda. De asemenea, dacă clientul a fost mulțumit de colaborarea și parteneriatul tău din trecut, cu siguranță va reveni la tine, știind că ești un specialist.
”Oamenii simt dacă îi reprezinți dincolo de interesul tău financiar.”
Viviana crede că un rol important în crearea relațiilor de durată îl are sistemul de lucru prin reprezentare exclusivă. Avantajul principal, spune ea, este faptul că e singurul mod în care poți reprezenta cu adevărat interesele unei singure părți și singurul mod în care poți să fii 100% sincer cu vânzătorul și cumpărătorul.
