Pentru a te conecta cu potențialii clienți, trebuie să știi mai întâi cine sunt aceștia.
Clienții cumpărători sunt o modalitate excelentă de a-ți începe afacerea și de a o menține în creștere. Îți poți construi abilitățile cu clienții pe măsură ce afli mai multe despre industrie și obții mai multe recomandări. Dar, cu atât de multe tipuri de cumpărători, poate fi dificil să știi unde să-ți concentrezi eforturile. În acest articol, îți vom arăta cum să îți identifici clienții, astfel încât să poți începe să generezi mai multe leaduri în cel mai scurt timp!
FOLOSEȘTE BUYER PERSONAS PENTRU A-ȚI CUNOAȘTE CLIENȚII
Un buyer persona este o reprezentare fictivă a clientului tău ideal, ca o descriere a personajului într-un film, dar cu un profil detaliat al dorințelor, nevoilor și provocărilor. Crearea de buyer persona îți oferă o mai bună înțelegere a diferitelor tipuri de cumpărători pe care îi vei viza, astfel încât să îți poți adapta eforturile de marketing în consecință. Pentru a-ți arăta cum să faci acest lucru pentru proprii clienți, să analizăm patru tipuri comune de buyer persona și cum îi poți ajuta să își găsească locuințele de vis:
Citește și: Vezi care sunt costurile înființării unei agenții imobiliare.
1. CUMPĂRĂTORUL LA PRIMA ACHIZIȚIE
Acești cumpărători abia intră pe piață, astfel încât prioritatea lor este adesea să găsească un spațiu accesibil în care să se poată dezvolta în timp.
Ce caută:
• Proprietăți care se încadrează în bugetul lor
• Cartiere cu școli și facilități bune
• Locuințe cu planuri flexibile de etaj, care permit dormitoare suplimentare sau spațiu de birou
Cum îi poţi ajuta:
Deoarece acești cumpărători sunt noi în acest domeniu, vor aprecia un agent care îi poate ghida pe parcursul procesului și îi poate ajuta să găsească o locuință potrivită în noul lor cartier. Construirea unui raport strâns cu clienții este esențială, așa că asigură-te că gestionezi comunicarea cu acești clienți și că vor reveni atunci când sunt pregătiți să vândă și să facă o altă achiziție.
2. CLIENTUL EFICIENT
Indiferent dacă sunt proaspăt pensionați, recent divorțați sau copiii lor adulți au plecat de acasă, acești cumpărători caută să-și simplifice viața cu locuințe mai mici, cu întreținere redusă.
Ce caută:
• Locuințe mai mici cu mai puține dormitoare
• Locuințe cu costuri de întreținere scăzute sau case în oraș care sunt aproape de punctele de interes
• Proprietăți cu acces ușor la transportul public
Cum îi poţi ajuta:
Deoarece acești cumpărători pot dori ca procesul să se desfășoare rapid și ușor, fii pregătit să lucrezi eficient și să îi ajuți să navigheze fără probleme prin proces. Deși bugetul poate fi o problemă, aceștia ar fi dispuși totuși să cheltuiască puțin mai mult decât bugetul inițial pentru facilități pe care nu le au în locuința actuală.
3. CLIENTUL INVESTITOR
Acești cumpărători nu sunt interesați de case în care vor locui ei înșiși, ci, în schimb, doresc proprietăți pe care să le închirieze altora sau să le repare și să le revândă pentru profit.
Ce caută:
• Proprietăți care necesită reparații sau renovări
• Proprietăți multifamiliale, cum ar fi duplexuri sau triplexuri
• Proprietăți de închiriat pentru vacanță, în destinații foarte căutate
Cum îi poţi ajuta:
Acești clienți pot avea o mulțime de cerințe specifice, deci este important ca agent să rămâi organizat și să fii cu un pas în față cu privire la ceea ce investitorul își poate sau nu își poate permite. Procedând astfel, vei construi o relație de încredere și vei fi într-o poziție excelentă pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele de investiții – acum și în viitor.
Citește și: Agenția imobiliară ca afacere: cum îți crești șansele să ai un business de succes.
4. CLIENTUL CARE SE RELOCHEAZĂ
Acești clienți se mută într-un oraș nou pentru job sau pentru familie și, în general, au puțin timp pentru a se deplasa.
Ce caută:
• Proprietăți apropiate de locul de muncă sau de familia clientului
• Proprietăți care sunt pregătite pentru mutare
Cum îi poţi ajuta:
Deoarece acești clienți nu se află în locația în care doresc să cumpere, vor trebui să se bazeze pe expertiza ta pentru a găsi proprietatea perfectă. Îi poți ajuta fiind organizat și eficient, asigurându-te că procesul lor de căutare este cât mai ușor posibil. Relațiile strânse cu companiile de relocare te vor ajuta, de asemenea, să faci tranziția fără probleme și să te diferențiezi de concurență.
ÎNCEARCĂ SĂ ÎȚI CREEZI PROPRIILE BUYER PERSONA
Primul pas în crearea propriilor buyer persona este identificarea grupurilor țintă specifice pentru afacerea ta. Aceasta ar putea include grupurile de cumpărători de mai sus – dar ar putea fi și tineri profesioniști, cumpărători de proprietăți de lux sau familii. După ce ai identificat grupurile de cumpărători, dezvoltă buyer persona pentru fiecare, și include factori precum vârsta, venitul, stilul de viață și locația. Apoi gândește-te la provocări și la obiective. Care sunt cele mai mari provocări cu care se confruntă cumpărătorii tăi și ce speră să obțină prin cumpărarea unei case?
Citește și: 10 strategii inteligente pentru mai mulți potențiali clienți.
ADAPTEAZĂ MARKETINGUL PENTRU UN EFECT MAXIM
Acum că ai o mai bună înțelegere a BUYER PERSONA, este timpul să începi să le folosești pentru a-ți adapta strategiile de marketing. De exemplu, dacă te adresezi cumpărătorilor la prima achiziție, poate dorești să te concentrezi asupra beneficiilor financiare ale deținerii de locuințe în mesajele tale. Sau, dacă vizezi pensionarii, poate dorești să subliniezi ceea ce este important pentru ei, cum ar fi o viață cu cheltuieli de întreținere reduse și unitățile de asistență medicală din apropiere.
Anunțurile tale pot fi, de asemenea, optimizate pentru buyer persona, evidențiind caracteristicile și dotările care atrag anumite persoane. De exemplu, dacă vizezi familiile, poate dorești să prezinți dimensiunea curții și calitatea școlilor locale. Prin adaptarea anunțurilor tale la anumite buyer persona, vei avea mai multe șanse să le atragi atenția și să generezi potențiali clienți.
Buyer personas sunt un instrument puternic pentru a-ți dezvolta afacerea și pentru a te conecta cu potențialii clienți. Înțelegând nevoile, punctele sensibile și obiectivele diferitelor tipuri de cumpărători, poți crea mesaje și anunțuri care îți sporesc șansele de a face o vânzare de succes – și de a oferi un serviciu personalizat pentru clienți care să genereze mai mulți potențiali clienți pentru anii următori!
